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野麥啤酒的解決方案
作者：馬千里 時間：2003-6-14 字體：[大] [中] [小]
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前年，我們在A市租賃了一家半停產(chǎn)的國有啤酒廠，組建了野麥啤酒有限公司，并引進部分設備，在技術(shù)、工藝、人員上進行了較大調(diào)整，注資總計80多萬元，使野麥啤酒的質(zhì)量、色澤、口感都達到了一定水準。2000年春節(jié)前后野麥啤酒開始打廣告，并采用了憑蓋兌獎、酒瓶回收等促銷方法，但一個旺季下來，銷量很不理想。一些回聘的原廠職工失望地說：“改來改去還是打不開市場！”我們幾個也很領導也很灰心。野麥啤酒比在本地暢銷的一些外地同檔次的啤酒質(zhì)量要好，價格要低，卻銷量平平，問題到底出在哪里呢？2001年我們想打開本地市場，請問野麥啤酒的廣告宣傳應該怎么做？－－河南 楊現(xiàn)宇
在釀酒界，“強龍不壓地頭蛇”的說法很流行，是說本地酒往往在本地市場占有穩(wěn)定的優(yōu)勢。青島啤酒并購了幾家外地啤酒，但很多沿用原來的品牌，可能有這方面的考慮。盡管近幾年一些實力品牌的市場開拓給一些地方品牌帶來了壓力，但本地酒，尤其是中低檔本地酒在當?shù)厥袌鰻帄Z上仍有一定的便利條件。A市市場上的啤酒品牌很復雜，沒有形成主流消費品牌。因此，利用地緣優(yōu)勢，野麥啤酒占有相當份額還是很有可能的。
從你的來信看，你們對廣告寄予了很大希望，但是，值得一提的是，企業(yè)的基礎工程如果做不扎實，再高明的廣告公司也是難有作為的。通過有限的側(cè)面了解，我們認為貴公司在以下幾個方面存在不完善之處，是影響銷售的主要原因：
首先是原啤酒廠近幾年一直在掙扎生存、謀求合作并多次探索失敗，在當?shù)匦纬蓸O差的企業(yè)形象。盡管換了人，改了名，但原廠職工對企業(yè)能否有所轉(zhuǎn)機仍心存疑慮，甚至有些麻木了。當?shù)叵M者也懷疑這個廠能否生產(chǎn)出好酒來；
第二是新公司的產(chǎn)品定位問題。我看你主張走低檔、大眾化道路，實際上也這么做了。野麥啤酒為每瓶市場價1.3元左右的普通啤酒，這當然是可以的。但由于第一個問題，便引出兩個麻煩：一是公眾認為酒廠改制后也不過如此；二是很容易把野麥啤酒劃入當?shù)厥袌霰姸嗟摹半s牌”啤酒之列；
第三是野麥啤酒的產(chǎn)品開發(fā)問題，實際上已經(jīng)滯后了一大步。這一點，只要回憶一下和你一起競爭的諸如干啤、清爽型、超爽型、干爽型、8度啤、無醇啤和保健啤酒等等，你就會明顯感覺到了。尤其是大家會把這和第一個問題聯(lián)系起來，后果會更糟；
第四個問題是營銷技巧。憑蓋兌獎已經(jīng)被許多中低檔品牌所放棄，應直接改為開蓋兌獎。試想，如果給你兩瓶啤酒，其中一瓶開蓋準有5角錢，另一個則需要開若干個瓶蓋才能得到一輛摩托車，憑心而論，你會選擇哪一個？這就叫“摩托車打不過5毛錢”。產(chǎn)品沒有創(chuàng)新，促銷方式拾人牙慧，消費者會把選票給你嗎？
因此，我們認為貴公司大可不必在廣告上多費心思，應該在整個營銷系統(tǒng)上做大的調(diào)整。我們根據(jù)貴公司和當?shù)厥袌龌厩闆r提幾個建議，供來年開拓當?shù)厥袌鰰r參考。
第一，樹立和提升品質(zhì)形象是重中之重。
如果大家說：“野麥啤酒不就是原來的XX啤酒嗎？”那就意味著失敗。在扭轉(zhuǎn)和重塑啤酒品質(zhì)形象上，貴公司認識得不夠深刻，并且已經(jīng)錯失了產(chǎn)品剛上市時的最佳機會。提升品牌形象要在產(chǎn)品開發(fā)、包裝設計、形象推廣、促銷創(chuàng)新等多方面下功夫，單純押寶于某一項是難以奏效的。建議盡快研制一種專供超市、酒店等高檔賣場銷售的高檔啤酒，可以做“特供野麥”，價位至少在5元以上，不求銷量，只求名氣，尤其在瓶型、標簽、外包裝設計上要有創(chuàng)新和質(zhì)地感，確實讓公眾耳目一新，為之一震：“野麥公司能出好酒了！”以此帶動野麥系列啤酒的品質(zhì)形象提升和銷量提升。
第二，開發(fā)新概念野麥啤酒。
這是突出啤酒特色、引起消費者欲望的關(guān)鍵。比如市場暢銷的干爽型、超爽型都可以一試。另外要開拓思路，敢于創(chuàng)新，開發(fā)新概念啤酒。比如，許多人嫌啤酒喝著不過癮，能不能針對無醇啤酒反其道而行之，開發(fā)“野麥高度啤酒”呢？啤酒口味微苦，受人青睞，能不能強化苦味干脆來個“野麥苦咖啡”啤酒呢？不過，在開發(fā)之前要通過市場調(diào)查尋找市場依據(jù)。如果受設備、工藝限制，只能生產(chǎn)普通啤酒，那也不妨打出“野麥原味啤酒”這張牌，或許在一堆時髦得近乎虛構(gòu)的概念里倒顯本色。
第三，采取“市區(qū)市場猛炒、農(nóng)村市場猛打”的策略。
A市是個地級市，轄區(qū)農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場在所必爭。建議在市區(qū)重點炒作“特供野麥”，并把它的高檔品質(zhì)做夠做足，爭取在酒店等直接消費現(xiàn)場有一定銷量。同時，要把“野麥原味啤酒”等中低檔產(chǎn)品大量鋪貨，適度宣傳，搶占中低檔市場；農(nóng)村可以借助“特供野麥”的余威，淡化主打品牌的檔次差別，而突出情感訴求，使消費者只聽說“特供野麥”的高價，而忽略“野麥原味”的低檔。農(nóng)村市場還有一個消費特點是“貨賣堆山”，多數(shù)店面存放展示量能位居第一，就成功了一半。特別值得一提的還有，就是利用好地緣優(yōu)勢，推廣保鮮桶裝的散啤。盡管目前保鮮技術(shù)已很高，但長途跋涉而來，總不如當?shù)仄【菩鲁鰻t那么新鮮，至少心理上是這樣的。
第四，如果以上幾點有了眉目，就可以考慮廣告了。
這里試舉一例。比如，農(nóng)村市場除了“特供野麥”的輻射性宣傳外，應以墻體廣告為主，只寫一句廣告詞：“親戚來了，都喝野麥啤酒”。農(nóng)村更重親戚交往，并且大量飲用啤酒也是在款待親朋時。電視畫面當然可以設計一對農(nóng)村青年夫婦正準備宴席，妻子問：“明天親戚都來了，買啥啤酒呢？”丈夫邊剖魚邊說：“問啥哩－－親戚來了，都喝野麥啤酒�！�